UP-SELLING E CROS-SELLING

CAPITULO EM DESENVOLVIMENTO....

"O Cliente não sabe o que quer, até mostrarmos a ele."

Steve Jobs

Você sabe o que é Upselling e Cross Selling?

O conceito de “Upselling” está ligado ao de “Cross Selling”. Os nomes podem parecer estranhos à primeira vista, mas essas são duas técnicas muito comuns no mundo das vendas e, talvez mesmo sem saber, você também já realiza uma delas em suas vendas. Veja a explicação dos conceitos abaixo e entenda do que estamos falando:

O que é Upselling?

Upselling, também conhecido como “venda estimulada” é uma técnica de venda que incita o Cliente a aumentar o valor de sua compra, despertando um novo desejo, seja através de um produto “Premium” ou de valor agregado maior.

Exemplo: a cliente vai à loja pensando em comprar um Jeans de R$ 139,00 e o vendedor oferece também uma versão superior: seja um Jeans Premium ou mesmo um Jeans no valor de R$ 179,00 ou R$ 159,00 para aumentar o valor da venda. Você pode ainda, em sua sondagem, descobrir que a Cliente usará a calça em uma festa e a partir daí conseguir vender um vestido.

No Upselling, o objetivo é agregar valor a intenção que o cliente já demonstrou – seja oferecendo uma linha superior do mesmo produto ou ainda por meio itens relacionados, que irão deixar aquela venda mais valorizada.

O que é Cross Selling?

Cross Selling é também conhecido como “venda cruzada”. Você oferece um produto complementar ao que o cliente está levando.

Exemplo: o cliente vai comprar uma Pólo e o vendedor oferece um Jeans, uma bermuda e até mesmo um cinto, etc. Ou ainda, a cliente vai comprar um vestido e o vendedor oferece um sapato.

No Cross Selling, nem sempre os produtos adicionais são da mesma categoria do item que o cliente está levando, mas podem ser complementares a ele.

Agora que você já sabe o que são essas técnicas, aí vão algumas dicas sobre como aplicá-las de maneira eficiente para aumentar o valor agregado da compra de seu cliente:

1) Conheça profundamente seus produtos

Entender sobre o que você vende é fundamental para o aplicar tanto o Upselling quanto o Cross Selling. Quanto mais você entender sobre os produtos disponíveis na loja e no estoque, mais você saberá sobre como diferentes produtos podem agregar valor para aquele item que seu cliente está comprando. Seu objetivo deve ser mostrar ao consumidor que você entende a necessidade dele e que sabe como melhorar aquela compra, ajudando-o a fazer uma decisão mais inteligente.

2) Saiba “ler” seu cliente antes de oferecer qualquer coisa a mais

O vendedor precisa entender qual o objetivo do cliente. Muitas vezes ele já tem uma escolha definida, modelo e cores preferidas, e não está pensando em mudar. Fazer sugestões aleatórias sobre outros produtos só vai fazê-lo ficar disperso. Por isso, é interessante fazer perguntas como “Você tem preferência exclusiva por esta cor?”; “É um evento especifico?”, “Você usará no dia-a-dia ou para sair?”. Desta forma você irá sondando o cliente para poder oferece-lo a melhor alternativa para a sua necessidade. Além disso, é neste momento que você dá continuidade a sondagem, entendendo seu comportamento social e estilo de vida, afim de aumentar a probabilidade de acerto no oferecimento de produtos adicionais e, o mais importante, sem irritá-lo.

3) Elabore kits de produtos relacionados

Para facilitar esse processo, você pode montar pacotes com produtos relacionados e fazer um VM enaltecendo esta relação. Você pode também montar pequenas “colinhas” e deixa-las em lugares estratégicos.

Mas, lembre-se sempre: o objetivo dessas técnicas não é “empurrar” produtos para os clientes, e sim ajudá-los a fazer uma decisão melhor e, ao mesmo tempo, agregar valor à venda.

Agora é hora de juntar sua equipe e discutir de que maneiras os produtos da sua loja podem ser complementares uns aos outros e quais são os itens que dão a possibilidade da realização de Upselling e Cross Selling.

Debata com os vendedores, promova a troca de experiências e de conhecimento entre eles. Dessa forma, vocês conseguiram entender qual a melhor maneira de agregar valor às vendas dos produtos de sua loja!

Uma ótima dica para aumentar o seu PV é se dedicar a cursos ou vídeos sobre arrumação de mala, onde uma peça irá se compor com diversas outras peças, formando assim inúmeros looks. Traduzindo para o atendimento significa que ao oferecermos uma peça devemos também oferecer todas as possibilidades de composição e uso para ela, disponíveis na loja.

"A diferença entre empurrar e oferecer está em uma boa sondagem."

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